Отрыв на затяжном подъеме: Александр Чернокульский о том, как пережить кризис

Что поможет агентствам недвижимости остаться на плаву и чем хороши трудные времена

Коллаж Дарьи Яковенко

Не так давно управляющий агентства «Жилфонд» Александр Чернокульский дал нашему журналу большое интервью, в котором рассказал о своем взгляде на ряд важных для рынка вопросов. Однако вскоре после этого ситуация в России кардинально изменилась. Наложившись на экономические трудности, режим самоизоляции в несколько раз усугубил положение отечественного бизнеса. Журнал N1 решил обсудить с участниками рынка пути выхода из сложившейся ситуации и для начала вновь обратился к руководителю одного из старейших агентств недвижимости.  

Фотографии для этого материала были сделаны до введения в России режима самоизоляции. В данный момент и редакция журнала, и сотрудники «Жилфонда» работают удаленно, соблюдая все рекомендации по безопасности.

— Александр Викторович, сколько кризисов вы уже пережили на своем профессиональном пути?

— Сам «Жилфонд» работает на рынке с 1997 года, но я пришел в компанию в 2001 и в ней встретил кризисы 2008, 2014 годов и вот теперь нынешний. У него есть большое отличие от предыдущих, которое, по моему мнению, сделает его самым масштабным в современной истории. Представьте: мы минимум на месяц останавливаем экономику страны. Ущерб будет огромный, а вдобавок недавно упали нефть и рубль. В похожей ситуации оказались и другие страны мира, так что все намного серьезнее, чем было в 2008 году.  

— А какой из прошлых кризисов был для «Жилфонда» самым тяжелым? 

— Сложно сказать: агентство все время росло, менялись его возможности. Знаю, что в 1998 году было совсем трудно. Тогда резко подскочил курс доллара, а у компании были валютные обязательства. Однако тогдашнее руководство сумело спасти агентство. Кризис 14 года мы и вовсе пережили достаточно легко, потому что смогли распознать его предпосылки. 

Вообще, говоря о влиянии кризисов на агентства недвижимости, нужно учитывать одно их преимущество — систему оплаты труда. Сейчас многие предприятия не работают, но их все равно заставляют платить сотрудникам. Агентское же вознаграждение всегда зависело от наличия или отсутствия у риэлтора сделок. Если их нет, нет и гонорара.  Фиксированных платежей у агентств не так много, поэтому в кризис их расходы автоматически сокращаются. В первую очередь экономические неурядицы бьют по самим агентам, особенно молодым.   

— Что помогло «Жилфонду» в 2014-м? Вы принимали специальные меры?

— Конечно, мы пересмотрели маркетинг: в первую очередь нужно было собрать с рынка тех клиентов, которые уже были готовы к сделкам. Также мы изменили систему агентских вознаграждений, чтобы людям по-прежнему было выгодно с нами работать. Вообще, компания тогда приложила много усилий, чтобы не просто остаться на плаву, но и сделать рывок. Ведь кризис — это еще и время роста.

В благополучные годы ты как будто едешь с горки: кто-то чуть быстрее, кто-то чуть медленней, но все равно не прикладывая особых усилий. А сложные времена — это затяжной подъем, тут требуется работать. Неспроста все отрывы в биатлоне происходят как раз во время затяжных подъемов. Кто сильнее, тот и выигрывает. Вот и мы из каждого кризиса выходили с большей долей рынка, потому что работали круглосуточно. 

— Расскажите об этой работе подробнее. 

— Нужно сосредоточиться на поиске конкурентных преимуществ, которые есть у вас в данный момент, а также отсечении непрофильных расходов. Очень часто у компании есть затраты, которые возникают по привычке, потому что до них не доходят руки. В ситуации, когда дорог каждый рубль, волей-неволей приходится делать тщательный финансовый анализ. 

Не стоит забывать и про работу с дебиторской задолженностью, и про взаимодействие с владельцами арендуемых тобой помещений. Я знаю, что сейчас практически все собственники спокойно отнеслись к снижению арендной ставки — все понимают текущую ситуацию. Кто-то даже соглашается подождать, поэтому обязательно нужно поговорить со своими партнерами.

Плюс, важно думать, что будет после, планировать посткризисный период. Мы же понимаем, что после зимы непременно придет весна? Поэтому покупаем одежду, мангалы, путевки. С кризисом — то же самое: пойми, какие действия тебе нужно делать уже сейчас и ты окажешься впереди. 

— А конкретный план на текущий кризис у вас уже есть? 

— Как только президент объявил неделю каникул, мы поняли, что неделей дело не ограничится и проработали несколько возможных вариантов развития событий. Решили развернуть дистанционную работу и за несколько дней организовали всем агентам удаленный доступ к нашей IT-инфраструктуре. При этом мы использовали только человеческие ресурсы, не докупая никакого оборудования.Огромное спасибо нашим айтишникам! Благодаря ним мы обеспечили клиентам «Жилфонда» возможность продолжать работу со своими задачами. Для людей ничего не изменилось: они звонят по рекламе — например, на N1 — и попадают на агента, агент из дома их консультирует, делает подборки, проверяет документы и так далее. 

Плюс, как и во время прошлого кризиса, мы создали систему поддержки наших риэлторов, разработали систему авансирования по еще не проведенным сделкам. То есть, приняли меры, который дают нашим агентам понять, что с нами работать надежно. 

— О технологиях дистанционной работы как о палочке-выручалочке во время эпидемии говорят многие риэлторы. Рынок возлагает большие надежды на удаленный просмотр квартир. Что об этом думаете вы?  

— Мы и ранее использовали такие технологии, вплоть до удаленных сделок. Еще четыре года назад мой одноклассник купил квартиру в Новосибирске, находясь в Алма-Ате. У современного человека для этого есть все средства, ведь у каждого из нас в кармане смартфон. Со своей стороны мы давно подготовили к онлайн-просмотру большую часть квартир в базе. При обращении клиентов мы делали фото и даже видеосъемку их объектов. Сейчас просим новых клиентов делать это самостоятельно. 

Это, конечно, утопия — считать, что квартиру можно купить по видео. Но за время самоизоляции можно как минимум отсечь те варианты, которые не подходят. И вместо того, чтобы ездить по десяти объектам, потом придется посмотреть только два. 

— Кажется, вы не слишком верите в потенциал удаленных продаж? 

— Проблема в том, что они у нас не являются на 100 % удаленными. До июля прошлого года вы действительно могли продать квартиру, не выходя из дома, с помощью электронной цифровой подписи. Когда такая возможность только появилась, я воспользовался ею одним из первых. Была у меня кладовка, и вместе с моим сотрудником мы ее продали, не выходя из офиса — все отлично работало.  

Но банковский сектор в лице одного из своих лидеров создал панику из-за возможных мошеннических продаж недвижимости с помощью ЭЦП. Поэтому сейчас перед сделкой нужно сходить в МФЦ и написать заявление, что ты не против удаленной продажи. Полностью дистанционные сделки теперь возможны только в одном случае — если они проводятся через банк. А это, в основном, ипотечные сделки на первичном рынке. Но просто взять и продать что-то свое удаленно сейчас нельзя. 

— Как сегодня настроены ваши клиенты? Они готовы к работе или по большей части отсиживаются дома?

— С понедельника у нас МФЦ возобновил работу по предварительной записи. Люди приходят туда, проводят сделки. Отваживаются, конечно, не все, но это их личный выбор. Хотя мне странно видеть людей, которые боятся идти в многофункциональный центр, но при этом спокойно посещают магазины.   

— В прошлом интервью нашему журналу вы говорили о том, что в кризисные периоды на рынке недвижимости сначала наблюдается краткосрочный подъем спроса. Люди, у которых есть деньги, спешат вложить их в надежные активы. Этот момент уже пройден? 

— В марте был заметный рост спроса, но уже последние его дни выпали из-за самоизоляции. Я думаю, этого больше не будет. Во-первых, мы уже провели часть будущих сделок, во-вторых, люди в такой экономической ситуации предпочтут не влезать в ипотеку.

Плюс, банки уже не скрывают, что ужесточают скоринговую модель, и человеку, которому бы дали кредит еще в феврале, в мае могут и отказать. Особенно это касается работников наиболее пострадавших от кризиса отраслей, таких как туризм, общепит и сфера услуг.

— Как вы считаете, останутся ли дистанционные технологии востребованными после нормализации обстановки? 

— Рост их популярности я считаю временным, и после того как мир успокоится, все вернется на круги своя. Но это — в недвижимости, где важна не столько сама квартира, сколько место: окружающая инфраструктура и даже мелочи вроде запаха в подъезде. В других же сферах роль интернета действительно может возрасти. Например, многие россияне не хотят напрямую взаимодействовать с органами власти, поэтому популярность электронных сервисов госуслуг будет только увеличиваться. Но в то, что много людей согласится не глядя совершить покупку жилья — одну из главных сделок в своей жизни — я не верю.  

Комментарии

0
под именем