Специалисты Rezon : последствия кризиса на рынке недвижимости миновали

Специалисты Rezon проанализировали работу отделов продаж пермских застройщиков и сделали вывод ― последствия кризиса на рынке недвижимости миновали, и мяч снова на их стороне.

Человек, который хочет купить квартиру в новостройке, имеет на сегодняшний день в Перми богатый выбор: множество компаний-застройщиков, множество объектов, большие жилые комплексы. Обилие рекламных объявлений производит впечатление, что сегмент новостроек ― это высококонкурентная среда, следствием чего должна быть активная борьба за покупателя: скидки, акции, подарки, трепетное отношение к каждому потенциальному клиенту и пр. «Так мы считали до того момента, пока не решили составить рейтинг работы отделов продаж застройщиков. Приступая к сбору информации, мы приняли для себя, что важными, с точки зрения потенциального покупателя, являются следующие факторы:


- легкость нахождения контактов;
- время соединения со специалистом;
- время работы отдела продаж, номинальное отсутствие обеденного перерыва;
- период времени от звонка до просмотра объекта;

- представляется ли специалист, который взял трубку;
- задают ли вопрос «Откуда Вы про нас узнали?»;
- задают ли дополнительные вопросы для выяснения потребностей;
- готовы ли прислать на электронную почту проект договора купли-продажи;
- общее эмоциональное впечатление от беседы.

В процессе сбора информации мы поняли, что большинство полученных данных по оцениваемым факторам одинаково неклиенториентированные. Для нас стало открытием, что простое человеческое общение между застройщиками и потенциальными покупателями отошло на второй план. В приоритете, с точки зрения специалистов отделов продаж, ― самостоятельный сбор информации о строящихся объектах через сайт. В нескольких компаниях на наши вопросы строго ответили: «Вся информация есть на сайте».


До одного застройщика, компании «Строн-М», нам не удалось дозвониться, поэтому оценить работу их специалистов мы не смогли. Конечно, можно было быть более настойчивыми и дозвониться в другой день, но мы решили, что рейтинг будет срезом данных именно на конкретный момент, единый для всех. Ни один специалист не задал нам вопрос «Откуда Вы про нас узнали?»».

Это, скорее всего, объясняется двумя фактами. Во-первых, есть очень известные застройщики, уровень доверия к которым у потенциальных покупателей высок («Камская долина», «ПЗСП», «Классик», «Трест 14», «Австрон» и пр.), соответственно, люди, которые хотят приобрести новостройки, сразу звонят в эти компании, узнавая информацию обо всех объектах компании. Во-вторых, активно строящиеся дома сами по себе являются рекламой, поэтому вызывают интерес у покупателей (например, строящийся дом на ул. Елькина, 39).


«Ни один специалист не задал дополнительных вопросов, проясняющих наши потребности, что стало для нас неожиданностью, так как, на наш взгляд, это является самым верным способом обосновать потенциальному покупателю необходимость приобретения квартиры именно в этой компании».

В качестве сравнения можно привести пример работы профессионального риэлтора, который, общаясь с клиентом, выясняет все до мельчайших подробностей, понимая, что человек иногда сам не знает, чего он хочет. Так как и риэлтор, и специалист отдела продаж застройщика занимаются, в принципе, одним и тем же делом ― продажей недвижимости, удивляет, что застройщики работают по принципу «сами придут ― сами купят», упуская прямую возможность увеличить количество покупателей.


«В процессе разговора представились сами, сразу же, после того, как сняли трубку, только два менеджера из отделов продаж компаний «ПМ-Девелопмент» (ЖК «Солнечный город») и `PAN City Group` (в реализации несколько объектов). Надо сказать, что с точки зрения эмоционального «послевкусия» именно эти компании стали нашими фаворитами. Здесь следует еще раз отметить, что звонок в компанию был сделан единожды, и нам довелось разговаривать только с одним менеджером. Но мы считаем это допустимым, так как потенциальный клиент тоже не будет перезванивать несколько раз, чтобы найти лояльного сотрудника компании-застройщика.Конечно, в процессе сбора информации мы столкнулись и с некоторыми удивительными фактами. Так, например, наше удивление вызвала компания «Сатурн-Р», отдел продаж которой, конечно, идет вне конкурса. По телефону, указанному на сайте, сообщают о смене телефона». При звонке на новый номер включается автоответчик, который женским голосом перечисляет реализуемые объекты и приглашает прийти в АН «Сатурн-Р». То есть у человека, который захочет получить подробную информацию о новостройках этого известного пермского застройщика, есть два варианта: изучать сайт и/или ехать в офис.


Есть предположение, что данный нетрадиционный подход застройщика к первоначальному общению с потенциальным покупателем обусловлен принципиальным стремлением к получению личного контакта (по нашим инсайдерским данным, в агентстве недвижимости с клиентами, пришедшими первый раз, общаются очень вежливо).

«Резюме же нашего исследования таково: у застройщиков все в порядке ― в Перми достаточно большое количество целеустремленных покупателей, которые самостоятельно соберут максимум информации об объектах, придут в отдел продаж и купят квартиру».

Комментарии

0
под именем